客户之所以没成交的原因所在

发布者:华企网校    时间:2022-07-20    浏览数:843

客户之所以没成交的原因所在。所以我们常常说，销售人员一定要正确回答客户的问题。什么样的回答，就是正确回答呢？我们从例子开始说明这个问题。  

01你的回答我不满意  
话说因为我打算经营一款光伏产品，所以到某公司去考察了。  
该公司不但在中山有工厂，在东莞和江门也有工厂，算是具备较大规模了。  
到了该公司，销售部门老总倒是很重视，又是介绍产品，又是领我们参观公司生产车间和他们所做的样板项目，就位于他们公司楼顶的光伏电站。  
该看的看了，该说的也说了，这位销售老总就问我还有什么意见，准备怎么经营他们公司的产品？  
我问他，你们公司的产品质保25年，这固然不错，可是像光伏电站这样的产品，动辄就要用25年，那么你们公司如果倒闭了怎么办？如果刚刚用了几年公司找不到了怎么办？  
结果这位直接回复我说：  
“如果您担心这个的话，可能您就不适合经营我们的产品。  
您看看我们公司的规模，看看我们公司的历史，再说了，楼顶上的项目您也看过了，那可是我们老板花费了数百万元投资的项目。”  
我说，不管你们在其他地方的公司怎么样，你们在中山的这家公司才成立了两年时间，这个公司是不是能长期稳健生存，谁能保证呢？  
结果这位说，“我们公司规模这么大，经营年限又比较长，肯定是不会倒闭的，这个您放心好了。”  
这位就这样的回答，我当然不满意，因为这样的回答，彻头彻尾是错误的。  
02因为不满意，所以好感度不足  
因为我对这位销售老总的回答不满意，所以对该公司的好感度直接下降。  
为什么仅仅回答我的问题不满意我就对该公司的好感度不足呢？  
因为如果一家公司不能正确回答客户提出的问题时，表明该公司缺乏规范系统的销售系统。  
而一家经营了多年的公司，居然还没有个像样的销售系统，甚至连客户关注的常见问题都没有像样的、标准的回复系统，当然我们就有足够的理由认为该公司的经营，其实是比较粗放的。  
而经营越是粗放的公司，经营可能面对的风险可能也就越大。  
我倒是想问问这位，你凭什么替你的老板来保证说公司不会倒闭呢？你有什么灵丹妙药呢？你拿什么来证明你的公司是不可能倒闭呢？更何况接下来产品可是要使用25年之久的哦！  
所以，眼看着他的说法如此缺乏说服力，当然我是十分不满意了。  
03因为好感度不足，所以不打算快点成交  
因为好感度不足，因为对这位销售老总的说法感到很不满，所以我当然不打算快点成交了。  
话说我最关心的问题，在你这里都得不到一个像样的说法，怎么能让我感到满意呢？怎么能让我感到放心呢？  
我想，就你这样的回答，我是不可能考虑近期成交的。  
甚至于可以这样说，就凭这你这样的回答，你这样的公司，我是不打算成交的。  
因为你既没有正确回答我的问题，又没能解除我的顾虑和困惑，所以我的顾虑依然存在，我的困惑也依然存在。  
话说这位销售老总还一直给我说什么自己都做了多少年了，有多少经验云云，我心说你的经验是你的，对我经营市场可真的没什么帮助哦。  
和他沟通了差不多有一个半小时，整体上给我感觉他是不善于引导客户，不善于挖掘客户内在的担心和顾虑，不善于发现问题。所以更谈不上如何正确地解决问题了。  
04改善你的回答，为客户排忧解难  
那些经验真正丰富的销售高手，会站在客户立场上，通过和客户的沟通，快速对客户进行多方面具体了解，快速打开客户的思路和话匣子，让客户愿意充分表达。  
同时，他们更会通过细致而系统的沟通技巧，快速找到客户最关心的问题，把这些问题一一加以化解。  
当我们身为销售人员化解了客户内心中的问题点时，客户当然就会觉得他经营这家企业的产品，是没有什么太多顾虑的了。  
学会站在客户立场，为客户化解担忧和顾虑，这是每个销售人员的基本能力。  
可是，显而易见，眼前这位至少是没有这个能力的。  
没有这个系统的销售能力也就算了，他甚至还隐约觉得我作为客户问他这个问题，好像不礼貌一样。  
话说这个产品你们要质保25年，不是一年两年，我怎么能确认你是不是不会出问题呢？  
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