员工需要淘汰，客户同样如此

发布者:华企网校    时间:2022-08-24    浏览数:875

员工需要淘汰，客户同样如此。什么样的客户是不合格的客户呢？我们会发现，和那些不合格的员工一样，都有一些为企业所不能容忍的地方，而且不合格的客户对公司经营造成的不良影响，要超过或远远超过不合格员工对公司带来的影响。  

01业绩严重不达标的客户，需要定期淘汰  
规范经营的公司，对那些业绩不达标的客户，必然会定期淘汰的。  
公司会设立业绩及格线。位于及格线上方的，才是公司所要保留的客户。  
如果客户业绩无法达到及格线，那么维护成本就会超过客户给公司所创造的价值，公司当然要淘汰掉了。  
话说河南某地客户，每年进货量只有那么五万元不到，结果到了7月份建材展的时候，到公司顺便来考察。但是这位客户来的时候，总会拖家带口，一来就是四五个人。客户来公司这儿了，总得接待吧，于是接送费、招待费、住宿费什么的算下来，就超过1.5万元，更不要说还要有人去招呼着。  
客户销量低，还要让公司如此破费，那公司当然就觉得挺乏味了。这样做下去实在是无利可图啊。  
所以，这类低价值的客户，偏偏还喜欢占小便宜的客户，肯定要淘汰掉的。  
要不然公司就会被拖得经营困难。  
02难打交道，各种是非太多的客户，需要淘汰  
龙生九种，各个不同，客户也总是林林总总。  
有些客户很好说话，很体谅公司；  
有些客户不怎么好说话，但是他们的要求还算合理；  
而有些客户则不但难说话，各种是非还相当多。  
遇到这种令人跳脚的客户，销售人员头疼，客服人员头疼，管理人员也头疼。  
他们动辄提出各种不合理的要求，诸如对货期的要求，对品质的要求，对客服的要求，对支持政/策的要求，对品质损害补偿的要求等等。他们信奉那种“会哭的孩子有奶吃”，认为提要求才是正当的，显得难缠才能被公司重视。  
可是，这种客户的不合理要求，破坏了公司规矩，损害了公司生产的正常化，还对公司员工的配合心态造成打击，影响到他们的工作情绪。因此，经营规范的公司，同样会对这些是非太多，要求不合理的客户提出警示。如果客户还我行我素不做调整，立马下达逐客令。  
否则这类难打交道的客户，会把公司搅得昏天黑地的。  
03回款不及时，追讨起来很困难的客户，需要淘汰  
每个企业都会有一些欠款客户。因为合作时间长了，所以一些销量稳定、金额较大的客户，就会得到公司的扶持。这些扶持政策中，货款延迟给付、采用月结或者滚动付款的欠款政/策，是一个较为重要的扶持。  
大多数获得企业款项结算支持的客户都会按时把欠款转给公司；而有些客户即便偶尔有问题，也会在问题解决之后把欠款还给公司。  
但是，总有个别客户以各种理由拖延付款，而且还不断催促公司发货。  
这时候，公司客服小王和他们之间的沟通是这样的：  
“李总啊，你的欠款已经超过50万元了，而且时间也已经超过了3个月，本月底一定要转给公司30万元哦！”  
“小王啊，我这里只要能转得开，货款肯定没问题的。你先安排我昨天给你下的订单发货问题。只要货按时发，钱我肯定会转给你的。”  
结果小王把客户的订单按时发货了，到了月底，客户转过来的货款，才区区10万块。嗯，加上刚刚发货的20万元，客户现在累计欠款，已经超过了60万元。  
这些回款拖延的客户，甚至总在找各种理由推脱货款的客户，会严重影响到公司的现金流。  
所以每个公司对这种客户都会设一个容忍度，比如50万元的标准。如果超出标准，立即停止发货；本来是月结的，结果现在过了4个月还没有转款的客户，一律发知会函，做停止合作的准备。  
如果这类客户还继续合作的话，那公司可能就会被拖死。  
我看到有好些公司，就是被所谓的大客户或大项目所欠货款给拖死的。  
04经营不专一，销量起伏太大的客户，需要淘汰  
有些客户虽然和公司签订了严格的代理协议，公司只授权给他一个人经营某区域市场，对客户的要求就是必须专业经营，不能同时经营竞争对手的产品。但是客户为了增加自己的营收，总会千方百计同时经营其他品牌产品。客户的做法多着呢，或者另做一个新店面，或者把经营的另一个品牌产品放在楼上。  
这些客户由于经营了竞品产品，所以销量的起伏就比较大了。情况好的时候每月有30万元进货量，情况不好的时候，就只剩下两三万。  
销量起伏大，公司配合起来问题就多。  
经营不专一，每年的销量目标就无法达成。  
这样的客户，公司通常也会设立一个警戒线。  
如果这类客户任其继续这样操作，其他客户也会看样学样，那公司市场管理还怎么规范化？  
05信誉不佳，对顾客超限度承诺的客户需要淘汰  
有些客户在操作区域市场过程中常常有惊人之举。  
比如说没经过公司许可，就敢于随意向终端顾客承诺远远超出公司规定的一些条件。  
比如说公司产品质保一年，这些客户会承诺三年甚至五年；  
比如说公司产品正常维护的情况下可以使用8~10年时间，这些客户会承诺可以使用15年以上；  
比如说公司并没有做任何诋毁竞争品牌的事情，但是这些客户为了拿到订单就随意诋毁竞争品牌；  
比如说公司没有许可他们开发空白区域市场，这些客户私底下照样开发，只为了多赚钱；  
比如说公司要求对终端顾客的维护要求必须在两小时内回复，10小时内做好服务，这些客户却压根就不响应；有时间了理会一下，没时间了就置之不理；  
比如说在当地市场上兴风作雨，随意损害公司的品牌形象，损害公司的品牌声誉。  
凡此种种，不一而足。  
这类信誉不佳的客户，这类扰乱市场经营的客户，这类对终端顾客超限度承诺的客户，当然属于劣质客户。  
劣质客户，当然要及时淘汰，否则市场会被他们搅翻天。  
结语  
企业经营需要规范，企业所面对的客户与市场同样需要规范。  
我在管理销售工作的过程中，通常是把客户作为公司的第二销售军团来对待的。  
所以客户就如同销售人员一样，需要严格制度要求，严加管理；同时，因为客户有一些属于自身的经营特点，如果市场操作不规范，如果无法为公司创造更大价值，如果损害公司利益，损害公司品牌形象，那是必须淘汰的。  
唯有定期淘汰这些不合格客户，才能确立规范经营市场的标准，才能让那些合格的客户，优质的客户对公司更放心。  
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