大客户销售之需求挖掘与商机识别

销售工作的核心工作就是挖掘客户需求并找到商机，而客户的需求又分为明确需求和隐含需求，对于明确需求，通常竞争激烈，而且很可能是竞争对手已经占据了主导地位，销售工作投入多而产出少。 而隐含需求才是客户最有价值的需求，通常这类需求是客户自身也尚未明确的，需要销售人员引导客户认识到问题所在而产生的需求。找到这样的需求可以直接转换为销售机会，而且是屏蔽了竞争对手的商机，所以成功挖掘隐含需求才是达到销售目标的关键。 本课程通过剖析客户的需求，采用SPIN销售法引导并挖掘客户需求，以价值天平判断挖掘客户需求的深度，直到形成商机，达到销售目标。 课程收益● 清晰分辨客户的需求类别，找到最有价值的需求； ●掌握SPIN销售法深挖客户隐含需求； ●判断需求挖掘的深入是否足够形成商机； ●快速成交的技巧；

销售经理、客户经理、区域经理、客户代表、客户总监、销售总监