银行公司大客户营销突破和关系维护管理

对公大客户绝非单纯业务增量来源，而是银行穿越周期、抵御风险的“压舱石”，更是 检验机构综合服务能力和盈利韧性的“试金石”。金融监管总局及头部银行2025年权威数据， 大客户群体战略价值愈发凸显： 1.监管层面：2025年一季度银行业对公中长期贷款新增5.58万亿元，占同期新增贷款比重57%，较2020—2024年同期均值高出2个百分点，是服务实体经济的核心抓手。 2.机构层面：六大行2025年9月末公司类贷款余额合计76.88万亿元，同比新增6.89万亿元， 平均增速9.98%；头部机构单一大客户营收贡献超10%，工行、中行分别以规模第一、增速第一领跑行业。 破局三大转型方向 服务转型：从单一信贷转向“融资+融智+融商”综合服务，整合全品类提供全周期解决方案。 盈利转型：从利差转向中间业务，以投行、供应链金融等产品替代利率让渡，提升盈利质量。 营销转型：从单点对接转向产业链集群，围绕核心大客户辐射上下游，构建生态化合作模式。 本课程紧扣公司部核心诉求，直击三大关键命题：精准触达大客户需求、跳出价格战、构建长效关系。通过真实案例复盘与实战研讨，拆解营销技巧，助力团队重塑思维、破解瓶颈，实现对公业务从规模到质量的转型。 课程收益✅ 用模型穿透需求：告别 “凭感觉” 判断客户，用 SPIN 顾问式营销法 + 客户生命周期+FABE+N，产品组合精准捕捉不同阶段客户的核心诉求； ✅ 用策略主导谈判：掌握谈判框架，从 “被动接招” 到 “主动设计谈判节奏”。 ✅ 用工具提升效率：配套《6大扫描仪》《客户赋能表》《金融服务方案》等可复用工具，让复杂业务流程 “标准化”，快速复制； ✅ 用系统提升业绩：从 “零散技巧” 到 “营销逻辑沉淀”，促成客户的“高价值合作”。

对公业务管理者，银行投行管理者